サポートビジネスの難しさ（１）

　長年ＩＴ、ＩＣＴ関係の業務に携わっていますが、時代の変遷だけではない難しさ、取っつき難さを感じます。　尤も、私がこの様な業務を始めた頃はＩＴやＩＣＴと云った用語は存在せず、専ら「情報処理」、「情報システム」と言われていたと思います。

　技術革新や企業や個人の情報活用の高度化で、情報関係の仕事も複雑多岐に渡るものと変化しているのでしょうか。　然し、それだけでは説明できない解明しなければならない課題が内在していると感じています。

　”物販”においては、ニーズを掘り起こすことで市場開拓の努力はできますが、”サービスの販売”においては、市場という捉え方ではなく、個別のニーズに呼応することが必要です。

”個別のニーズ”は何なのか？　「それは聞いてみないと判らないし、想像しても意味がない。」と云うのが答えでしょう。

「”個別のニーズ”は何ですか、聞かせてください。」と言っても、「はい。ニーズはこれです。」と提示して貰えることなぞ有りはしないのが現実です。　それは、相手の方が意地悪してる訳でも、出し惜しみしている訳でもないと思います。

では、何なのでしょうか。

　・ニーズをいつも整理して携えている人は殆ど居られない

　・伝えるべきニーズは具体性を持っていなければ理解されず、「夢､願望」となる

　・ニーズは直ちに取り組まなくても困るものでもなく、問題も発生しない

　・そのため、ニーズを具体的なものする努力が等閑(なおざり)になる

　・ニーズを承るには、聴く側もある程度の素地素養を必要とする

”ニーズ”というものが持つこの様な特性を理解しなとそれをビジネスに結び付けることができると考えています。

そんなことを言ったら、サポートビジネスなんて、簡単に進められないよね！となってしまいます。　一般的にそれをサポートしようとする側の悩みどころでもあるでしょう。

この様な難しさを踏まえ、次回は、サポートビジネスの切り口を考えてみたいと思います。